LA BATALLA POR EL PRECIO EN LA FORMACIÓN, TAMBIÉN, HA VENIDO PARA QUEDARSE.
MODELO DE BENEFICIO
El precio, como factor clave en la cabeza de nuestro cliente, ya sea el propio alumno, la empresa o la administración, ha venido para quedarse.
Los precios de la formación para el empleo van a ir a la baja. Si observamos cualquier sector, incluido el nuestro, la formación para el empleo, podemos observar que:
1.- Muchos de los servicios que usamos a diario son “gratis“; durante muchos años una compra que me acompañaba en todos mis puestos de trabajo era la última edición del Diccionario de la RAE, hoy sigo usándolo pero en su versión on-line, que es gratis. Por no hablar de los cursos de muy buena calidad que se nos ofrecen gratis en internet (MOOCs, Duolingo….).
2.- Podemos comparar la información completa y gratuita sobre los precios de cualquier acción formativa sencillamente
3.- Cada vez es más frecuente encontrarnos con promociones y descuentos “quien no ahorra es tonto”.
Por eso, en lugar de bajar los precios, os animo a que os replantéis el modelo de beneficios tradicional al que estamos acostumbrados, en el que los ingresos los proporciona el cliente y los gastos los soporta la empresa.
Os hago las siguiente reflexiones:
¿Puedo conseguir que alguien pague algún gasto de mi centro de formación?, ¿puedo conseguir que la factura de mis servicios la pague, en su totalidad o en parte, alguien distinto de mi cliente?.
No es algo nuevo, estas mismas preguntas se las han realizado los profesores chinos Guiping Lin, Wei Wei y Wuxiang Zhu, en su libro The Principle of Profit Models.
Fuentes de ingresos o ¿quién paga? En el modelo tradicional MBo es el cliente (el alumno) el que corre con todos los gastos, ¿podríamos encontrar un tercero que pagase la factura, o al menos, parte de la misma? ¿podrían pagarnos la factura, nuestro cliente o/y un tercero?. En una primera aproximación, en formación para el empleo , vemos que existen diversas fuentes de ingresos
1.- Puede pagar el alumno (certificados de profesionalidad privados).
2.- Puede pagar la Administración (formación de oferta)
3.- Puede pagar la Administración y la empresa (formación bonificada cofinanciada).
Estructura de costes o ¿quién soporta los gastos?, en el modelo tradicional MBo es el propio centro de formación el que soporta todos los costes, me pregunto ¿podríamos encontrar un tercero que asumiese los costes? ¿Podríamos conseguir que pagasen los costes un tercero y nosotros? Además podríamos estar en el caso en el que el coste marginal tendiese a cero.
Reflexionemos desde un sentido práctico,…
Si comparamos un curso en teleformación con un curso presencial, vemos que en teleformación estamos traspasando una serie de gastos (equipo informático, wifi…) del centro de formación al usuario. Si en lugar de alojar nuestros videos en nuestra página web los ponemos en Youtube, estamos traspasando el coste de hosting, también, a un tercero. Otro ejemplo de distribución de costes, es cuando impartimos un curso en las instalaciones del cliente. Pero podemos ir un poco más lejos, si en nuestro modelo pedagógico consideramos al alumno, no solo como un consumidor de formación sino como un prosumidor, conseguiremos agregar valor disminuyendo los costes de impartición.
¡Te animo a coger papel y lápiz y dibujar la matriz de 3 posibles fuentes de ingresos y 4 posibles estructuras de costes!, tendrás 12 posibles modelos de beneficios (MB).
¿Por qué debemos hacer esta reflexión? . Los precios de la formación para el empleo, como os decía, … van a ir a la baja; ¡la batalla está servida! .
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