Para terminar los cuatro artículos de la práctica deliberada, donde hemos analizado la película top gun como ejemplo de práctica deliberada, hemos habaldo de tutor virtual vs el tutor real, hoy voy a poner una ejemplo del formador interno en la práctica deliberada.
Imaginemos un departamento comercial, en el que tenemos 10 vendedores, seguro que existe el mejor vendedor, ese que vende 1 millón de euros al año, mientras que el resto vende 0,6 millones. Con estos datos en nuestra empresa tenemos unas ventas anuales de 6,4 millones. A este año lo llamaremos el año cero.
Formador interno al estilo top gun
Seguro que el director comercial se hace la siguientes preguntas ¿cómo podemos mejorar las ventas? ¿podría implantar la fórmula Práctica deliberada: Top Gun? ¿Debo utilizar un formador interno o un formador externo? Si miro a mis vendedores veo que uno destaca sobre os demás, es el mejor. Este vendedor es un outlier, es una persona que ha recorrido el camino para llegar a ser el mejor. En el caso de los vendedores tengo un criterio objetivo para identificarlo, es el que más vende. si este dedica 5 semanas al año (aproximadamente el 10% de su jornada anual) como formador interno, con el objetivo de que el resto consigan mejoras en tareas pequeñas concretas del proceso de ventas –detección de prospectos, preparación de las visitas, rebatir objeciones… – ¿Cómo afectara a las ventas? En primer lugar el coste de dedicar a nuestro mejor vendedor como formador interno, durante un 10% de su tiempo, parece razonable que tenga como consecuencia que este vendedor facture un 10% menos este año, es decir, pasara de vender 1 millón de euros a 0,9 millones. Pero en el lado positivo de la balanza tendremos que el resto de los vendedores incrementaran sus ventas, imaginemos que en un 10%, pasando de vender 0,6 millones de euros a 0,66 millones de euros. El resultado de este primer año, serán unas ventas de 6,84 millones de euros. Hemos incrementados las ventas en el año uno en 0,44 millones de euros respecto al año cero, utilizando a nuestro mejor vendedor como formador interno.
Si tras este primer año, suspendemos el programa de formación, veremos que en el año 2 y sucesivos, las ventas serán de 6,94 millones de euros, tenemos un incremento, ya que nuestro mejor vendedor volverá a facturar el millón de euros ya que no tiene que dedicar el 10% de su tiempo a ser formador interno. Tras una año de formación, hemos tenido un incremento de las ventas de 0,54 millones de euros, ¡no está mal! Prácticamente lo mismo que si hubiésemos contratado un nuevo vendedor –la media de un vendedor normal está en unas ventas de 0,6 millones de euros.
Pero imaginemos que no suspendemos el programa de formación de vendedores, supongamos que nuestro mejor vendedor sigue utilizando el 10% de su jornada anual a realizar las tareas de formador interno. Entonces en el año 2, las ventas volverán a ser, 0,9 millones de euros de nuestro mejor vendedor más un incremento del 10% del resto de vendedores, que pasarán de vender 0,66 millones de euros a vender 0,726 millones de euros, con lo que cerraremos el segundo año de formación con unas ventas totales de 7,434 millones de euros.
Podemos repetir este proceso el resto de años, la fórmula de cálculo es :
Ventas Año i = 0,9 + 9*0,6*1,1i
los resultados serán para los años 3 al 10: de 8,09 €, 8,81 €, 9,60 €, 10,47 € , 11,42 € , 12,48 €, 13,63 € y 14,91 € respectivamente (los puedes ver en el gráfico). ¡Recaspita! El que mi mejor vendedor dedique cinco semanas al año ser formador interno del resto de sus compañeros, vemos que tiene un retorno significativo, ceteris paribus, entre el año 8 y 9 habré duplicado mis ventas.
Seguro que esas pensando que “el papel lo aguanta todo”, “que no es posible”…. Estoy de acuerdo contigo que los cálculos están hechos con tiza gorda, que el mercado es cambiante… pero este ejercicio se basa en que cada persona que tenemos en nuestra organización puede mejorar todos los años –recordamos que la práctica deliberada destruia el mito de que las personas tenemos limitaciones genéticas- podemos mejorar año tras año, siempre que se siga un sistema, como puede ser la práctica deliberada, que la definíamos como
repeticiones intencionadas, de tareas pequeñas y similares, con evaluación, corrección y experimentación inmediata
que sea diseñada por un buen entrenador, del que obtiene feedback y a buen seguro dentro de nuestro organización tenemos buenos profesionales, tenemos al formador interno que necesitamos. Recordamos que en Top Gun, los alumnos que se graduaban luego cuando se incorporaban a sus escuadras de combate eran ellos los que asumían el rol de instructores. Intencionadamente en este ejercicio el único vendedor que no mejorar es el número uno, el que actua de formador interno, el que inicialmente facturaba un millón de euros, el resto de vendedores sobrepasan el millón de euros en ventas el quinto año. Aunque he supuesto que el formado interno no mejoraba, esto no tiene por qué ser así, en estados avanzados de práctica deliberada vemos que los trabajadores logran auto monitorizarse para poder seguir progresando. En este ejemplo, por simplificar, he asignado a un mismo vendedor el que año tras año realizase las labores de formador interno responsabilizandolo de toda la formación, pero eso quizás no sea lo correcto. Aunque uno sea el mejor vendedor, no necesariamente es el mejor en cada una de las tareas que requiere el proceso de ventas. Probablemente en mi equipo tenga un vendedor que sea el mejor en localizar prospectos, otro en rebatir objeciones, otros en realizar cierres… Cada año, tendré que marcarme un objetivo concreto y seleccionar al mejor formador interno en esa competencia para que la enseñe a los demás.
Reconozco, que siempre me ha gustado la formación de vendedores, aunque es cierto que no existe un corpus consensuado de la profesión, mi pasión por las ventas, puede que haga que escriba con sesgo, pero me atrevo a afirmar que este sistema de entrenamiento de vendedores puede ser muy rentable.
Por último, pero no menos importante, me encantaría saber tu opinión, te atreves a compartir con nosotros alguna experiencia de alguna empresa en la que exista una escuela interna de vendedores, de soldadores…
Si crees que le puede servir a más gente, ¿me ayudas a llegar a ellos compartiendo este post en tu Twitter, tu Facebook, tu Linkedin y/o a tus contactos por E-mail?
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